Le guide complet de MEDDIC : comment qualifier avec précision des transactions d'entreprise complexes
Comprendre MEDDIC
MEDDIC représente Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier la douleur, et Champion.
Chaque dimension représente une question cruciale à laquelle il faut répondre avant de décider de conclure un accord.
L'objectif est simple : valider la valeur économique, comprendre le processus de prise de décision et identifier qui pilotera la transaction en interne.
M - Métriques : quelle est la valeur économique ?
Commencez par quantifier la valeur créée par votre solution.
Avez-vous calculé le ROI avec le prospect ? Connais-tu le le coût de l'inaction? Avez-vous défini un terme clair période de remboursement?
Ces chiffres transforment une conversation de vente en discussion d'investissement.
👉 Sans eux, votre offre est basée sur des promesses et non sur des données.
E - Acheteur économique : qui signe le chèque ?
Dans les ventes aux entreprises, ne pas connaître Acheteur économique c'est comme voler à l'aveugle.
Il est crucial d'identifier à qui appartient réellement le budget (nom, titre, niveau). Mais ce qui compte vraiment, c'est contact direct.
Le fait qu'une réunion soit planifiée ou terminée change complètement votre contrôle sur la transaction.
Sans ce lien, même la meilleure analyse de rentabilisation peut être bloquée indéfiniment.
D - Critères de décision : qu'évaluent-ils ?
Votre prospect est probablement en train de comparer plusieurs solutions.
Comprendre leur critères de décision — performance, coût, sécurité, intégration, support — vous permet de personnaliser votre récit.
Votre objectif : vous assurer que votre solution vérifie les les trois boîtes les plus importantes.
Si ce n'est pas le cas, vous menez une bataille que vous ne pouvez pas gagner.
D - Processus de décision : comment vont-ils décider ?
Connaissant qui décider ne suffit pas — vous devez savoir comment.
Documenter les processus de décision (étapes, approbations internes, POC, examen juridique, approbation finale) et ses chronométrage vous aide à rester proactif.
Les meilleures ventes ne suivent pas le processus. Ils le guident.
I - Identifier la douleur : quel est le vrai problème ?
C'est souvent le tournant d'une transaction.
La douleur doit être exprimé par le prospect, que vous n'avez pas deviné. Et ça doit venir avec conséquences claires — pertes financières, perte de clientèle, surcharge opérationnelle, etc.
Si le prospect n'a pas verbalisé son problème, c'est que le besoin n'est pas encore réel.
C - Champion : qui vous défend en interne ?
Le champion est votre allié interne, la personne qui croit en votre solution et qui en fait la promotion lorsque vous n'êtes pas dans la pièce.
Identifier cette personne, comprendre son rôle et évaluer son niveau d'engagement (très actif, modéré ou passif) sont essentiels.
Un accord sans champion est un accord sans battement de cœur.
Comment Gravite automatise l'analyse MEDDIC
Notre moteur d'IA analyse toutes vos interactions commerciales (appels, e-mails, réunions) pour évaluez automatiquement votre score MEDDIC.
Chaque critère est évalué selon Échelle de 100 points, vous donnant une visibilité instantanée sur les forces et les faiblesses de votre offre.
Exemple :
- ROI discuté avec le prospect → +10 points
- Aucun contact avec l'acheteur économique → 0 point
- Champion du partage actif d'informations internes → +7 points
En quelques secondes, Gravite fournit un aperçu structuré de la maturité de votre transaction et aide votre équipe à se concentrer sur ce qui compte le plus.
En résumé
Le MEDDIC n'est pas qu'un cadre, c'est une discipline.
Il structure vos conversations commerciales, renforce la crédibilité et aligne votre équipe sur des critères objectifs.
Et grâce à l'IA, il est désormais possible de suivre MEDDIC automatiquement sans perdre la vue d'ensemble.
Avec Gravite, chaque interaction avec un client alimente votre score MEDDIC, transformant ainsi les conversations en décisions.
